Прочитала сегодня очередную книжечку Парабеллума "Оптимизация продаж". Самые главные мысли, которые извлекла для себя:
1. Средняя конверсия (соотношение количества людей, которые зашли на сайт посмотреть, и людей, которые после этого что-то купили) составляет 3%. Полезно для проверки эффективности работы сайта. Ну и можно отслеживать динамику после внедрения конкретных маркетинговых инструментов.
2. Раз в неделю оптимально поддерживать контакт с клиентом (причем по нескольким каналам коммуникации), который только "присматривается". Можно раз в месяц, но не реже. Каждый месяц "тишины" в отношениях грозит потерей 10% клиентов.Если клиент, который купил, "пропал", нужно звонить/писать, предлагать спецпредложения, чтобы он вернулся еще раз. Иначе он потерян.
3. Забавная мысль - МЛМ-бизнес - для тусовщиков, т.е. тех, у кого проблемы дома. Похоже на правду.
4. Правило "семи касаний": конверсия резко вырастает именно после этого волшебного числа. Причем каждое касание должно быть отличным от предыдущих, т.е. каждый раз должна быть новая причина для касаний (продукт, разумеется, прежний).
5. Качество продукта может быть не самым лучшим, но оно должно быть постоянным. Если клиента устраивает это качество - он придет еще и еще.
6. Еще один важный индикатор - lifetime customer value - количество денег, которое клиент принесет за всю свою жизнь. Исходя из этого показателя можно планировать средства на привлечение клиентов.
7. Как измерить эффективность рекламы? Например, можно давать код для получения дополнительной скидки в рекламном объявлении, и отслеживать, какие приносят клиентов, а какие - не так чтобы очень.
8. Формула прибыльности (произведение):
маржа в процентах от общего объема продаж
количество клиентов
процент конвертации
средняя стоимость каждой продажи
количество транзакций в единицу времени.
Хотим увеличить прибыльность - увеличиваем эти показатели в следующем порядке:
1) работать с маржой (предлагать сопутствующие, более доходные, продукты)
2) увеличивать средний чек (поднимаем покупателя с 10$ до 100$ до транзакции, во время и после - речь о бэкэнде)
3) увеличение конверсии
4) увеличение количества транзакций (заставить клиента купить 3-4 раза, используя скидки, бонусы, спецпредложения)
9. 3 группы покупателей:
1) покупают очень редко, но при использовании автоматических касаний могут купить очень дорогой продукт (если у них возникнет необходимость)
2) постоянные покупатели "по мелочи"
3) премиум-сегмент: покупатели (преимущественно мужчины), которым важно решить проблему, а стоимость решения не критична. Можно играться с ценой, назначать на х% больше.
Для них важна гарантия. Например: "гарантируем горячую пиццу за 30 минут, или мы доставим ее бесплатно" (Домино Пицца). Речи о качестве или особенном рецепте не идет, только время. Возможны варианты.
10. Годовые дисконтные карты "привязывают" покупателя на целый год!
1. Средняя конверсия (соотношение количества людей, которые зашли на сайт посмотреть, и людей, которые после этого что-то купили) составляет 3%. Полезно для проверки эффективности работы сайта. Ну и можно отслеживать динамику после внедрения конкретных маркетинговых инструментов.
2. Раз в неделю оптимально поддерживать контакт с клиентом (причем по нескольким каналам коммуникации), который только "присматривается". Можно раз в месяц, но не реже. Каждый месяц "тишины" в отношениях грозит потерей 10% клиентов.Если клиент, который купил, "пропал", нужно звонить/писать, предлагать спецпредложения, чтобы он вернулся еще раз. Иначе он потерян.
3. Забавная мысль - МЛМ-бизнес - для тусовщиков, т.е. тех, у кого проблемы дома. Похоже на правду.
4. Правило "семи касаний": конверсия резко вырастает именно после этого волшебного числа. Причем каждое касание должно быть отличным от предыдущих, т.е. каждый раз должна быть новая причина для касаний (продукт, разумеется, прежний).
5. Качество продукта может быть не самым лучшим, но оно должно быть постоянным. Если клиента устраивает это качество - он придет еще и еще.
6. Еще один важный индикатор - lifetime customer value - количество денег, которое клиент принесет за всю свою жизнь. Исходя из этого показателя можно планировать средства на привлечение клиентов.
7. Как измерить эффективность рекламы? Например, можно давать код для получения дополнительной скидки в рекламном объявлении, и отслеживать, какие приносят клиентов, а какие - не так чтобы очень.
8. Формула прибыльности (произведение):
маржа в процентах от общего объема продаж
количество клиентов
процент конвертации
средняя стоимость каждой продажи
количество транзакций в единицу времени.
Хотим увеличить прибыльность - увеличиваем эти показатели в следующем порядке:
1) работать с маржой (предлагать сопутствующие, более доходные, продукты)
2) увеличивать средний чек (поднимаем покупателя с 10$ до 100$ до транзакции, во время и после - речь о бэкэнде)
3) увеличение конверсии
4) увеличение количества транзакций (заставить клиента купить 3-4 раза, используя скидки, бонусы, спецпредложения)
9. 3 группы покупателей:
1) покупают очень редко, но при использовании автоматических касаний могут купить очень дорогой продукт (если у них возникнет необходимость)
2) постоянные покупатели "по мелочи"
3) премиум-сегмент: покупатели (преимущественно мужчины), которым важно решить проблему, а стоимость решения не критична. Можно играться с ценой, назначать на х% больше.
Для них важна гарантия. Например: "гарантируем горячую пиццу за 30 минут, или мы доставим ее бесплатно" (Домино Пицца). Речи о качестве или особенном рецепте не идет, только время. Возможны варианты.
10. Годовые дисконтные карты "привязывают" покупателя на целый год!
